方庆华：跳出“生命周期” 拥抱无限机遇

　　浙江在线-安吉新闻网9月23日讯（浙江在线记者 林泽宇)一个产品在市场运动中的经济寿命，即为产品“生命周期”。它决定着企业需要转型和产品迭代的速度。

　　“与其等到‘生命周期’到来，我更愿意跳出周期，打一场有准备之战。”天振竹木开发有限公司董事长方庆华，引导数次企业产品迭代，对“生命周期”有着很深的认知。“如果开发出的产品能引导市场需求，做到人无我有，我们的周期显然更长！”他说。

　　这是一个与时间赛跑的企业发展策略，创新决定一切！

　　创业

　　——从拿手的做起

　　去年，天振发展的第15个年头，“丰收”成了企业的关键词:完成地板产量3000万平方米，实现销售收入23.8亿元，上缴税收2亿元，利润3亿元，成为全市“金牛”企业之一。

　　而这个地板行业的“金牛”，也曾是一家传统的竹木制品企业。

　　上世纪末，方庆华所工作的安吉竹木产品开发公司因政策原因，即将面临解体。三四年的工作经历，让方庆华熟练掌握了竹机加工设备，以及竹制品研发、生产的技术。当面临工作抉择时，方庆华毫不犹豫地还是选择了本行，“仔细盘算了下，我还是在竹木制品方面有优势；况且当时还有些产销资源，做起来相对简单。”他说。

　　1996年，方庆华在天荒坪镇马吉村租赁了十多亩村里的集体土地，以个体工商户形式开始生产加工竹拉丝、竹凉席等相对简单的竹制品。在竹凉席行业蓬勃发展的年代，从内销然后做到外贸，方庆华没遇到什么阻力，他的竹制品厂多的时候有100余名工人，年营业收入近千万元。

　　往来不歇的货车装载财富和梦想，行业发展看似欣欣向荣，但方庆华心里还是担心：竹拉丝、竹凉席加工相对简单，随着行业发展，入行门槛低、瓶颈多的掣肘将会愈发凸显，同质化竞争必然会严重。“这就是产品的‘生命周期’，人无我有、人有我优时必然会有比较优势，但优势会随着时间推移慢慢减小。”完成原始积累的方庆华，开始着手产品的首次转型。

　　还是从拿手的做起。方庆华选择了相对熟悉的重竹地板生产。2003年，他完成了天振的工商注册，筹集了400多万元购置设备，同时又租赁了十多亩土地进行厂房扩建。“因为熟悉，所有的机械选择、流水线排布都亲力亲为；也是因为熟悉，亲朋好友信任我的生意，帮我筹集了这400万元资金。”方庆华说，当时，竹地板生产在县里还比较“新鲜”，当放宽视野跳出竹凉席，机遇一下子出现在眼前。

　　完成2003年竹凉席的订单交付，天振在当年6月把全部精力放在重竹地板上。针对市场渠道开拓，天振选择先生产一批半成品给客人验货，然后再生产加工成品。“看到我们的决心和诚意，不少客人下了订单，合计近千万元。”而让方庆华不曾预料的是，受非典影响，产品的新增订单量骤减，2003年的产值也未曾如预想的一样突破千万元。

　　“企业效益不好，我们短期的压力固然存在；但审视当时市场，我们相信重竹地板终会有出路。”方庆华说，当时要做好的就是产品的生产和创新，耐住寂寞等待时机的到来。也就像他料想的那样，从2004年到2007年，天振的销售收入连年翻番，突破2亿元。

　　致力创新，天振可以说把重竹地板做到了极致。方庆华举例，他们生产的地板只需要2厘米的面层厚度，就能达到一般十几个厘米面层厚度的地板抗压等性能强度。“我们具备了人有我优的优势了，但如果继续开发，带来的将是过大的投入以及不成正比的市场回报。”他表示，2008年到2010年期间，天振销售收入一直徘徊在3亿元左右就是明证，他们又到了不得不转型的时候。

　　换血

　　——甩掉重竹地板

　　当拳头产品达天振年度出口额80%时，他们选择了“壮士断腕”。“竹制品龙头企业都在抢重竹地板的蛋糕，同质化竞争的结果就是利润一降再降。”方庆华说，必须找到差异化发展的路子；而与第一次不同，他们显然不能只专注于竹木制品。

　　几年前的一次德国展会之行给了天振地板新视角。在全球制造行业最顶尖的德国，方庆华发现该国正在使用大量的PVC(树脂合成材料)加工生产厨房用品、汽车配件，而此类可再生资源在国内使用范围很小，仅仅局限在管道等产品制造上。

　　回国后，方庆华就开始思考如何将PVC融合到竹地板产品研发中。经过理论论证、材料测试等一系列前期准备后，天振建立了新产品研发团队，着手竹塑复合地板和塑晶面地板开发。

　　进展最快的是塑晶面地板，于2011年底就实现了量产。该产品是以PVC为主要材料，通过高温成型，并在表面覆盖PVC花色膜以及透明超耐磨层，冲切成不同规格的PVC面层，再以特殊的专利工艺将PVC塑晶面层与HDF层缜密粘合，形成类强化新材料地板。

　　相对来说，竹塑地板的研发更加复杂。“将两种不同材质粘合在一起并不容易，要考虑材料配比、粘合后实用性、产品特色等方方面面问题。”不过方庆华说，经过一年多的研发和检验，这款地板也在2012年问世，也就是目前市面常说的WPC地板。

　　在方庆华看来，竹塑地板填补了地板市场的一个空白，而且其功能性十分优越。据了解，该地板具有无甲醛、防水、防滑、阻燃等特点，这些优异的性能让其他重竹地板“遥不可及”，无法分庭抗礼。而这些新产品的开发，对绝大多数竹木企业来说代价过于高昂。

　　“因为工艺、用材不同，原先的重竹地板流水线只有后端少部分可以使用，我们几乎是来了个流水线再造。”方庆华说，从2010年到2012年短短的两年时间，天振在塑晶地板的投入达到5000万元，基于塑晶地板的投入基础上，又在竹塑地板的研发上投入3000万元，最终促成两款产品问世。

　　天振在“人无我有”中落下了关键一子，自然能收获丰厚的回报。与常规不同，当2012年底天振凭借3项专利发明把竹塑复合地板搬上2条流水线后，天振开始了特殊的营销之路。

　　“新产品没有参加任何展会，均通过老客户打入市场。”方庆华说，有这样的底气，是因为国外对公共场所地面铺装材料要求的提高，酒店、医院等场所地板撞击必须在50分贝以下，许多地板不能符合其要求；而竹塑复合板的表层是高弹力的PVC，静音性能强，而且防水。

　　到2013年，天振停滞多年的销售收入开始增速，达到了4.5亿元。数据显示，塑晶面、竹塑复合地板等新产品的贡献率超过90%。时至今日，这家年销售收入超23亿元的企业，有60%的销售占比来自于竹塑复合地板。“我们预计竹塑地板的‘生命周期’至少还有5年。不过，现在我们也逐渐发现，市面上也开始出现同质化产品，企业的竞争压力也在加大。”方庆华说。

　　超前

　　——努力“再造”主业

　　梳理天振发展的脉络，不难看出：得益于方庆华超前的市场研判，精准掌握、引导消费需求，使企业一次次避开了同质化竞争的“创业陷阱”。

　　引导需求是企业跃进式发展的关键支撑点；“爆款”产品往往能创造消费者。

　　“经历了数次产品迭代，面对当前贸易环境变化、同质化竞争等压力，我们有信心能够走出这种局面。”对于企业的未来发展，方庆华心里有着清晰的路径：还是要完成一次主业“再造”！

　　本月，天振的一款“神秘”地板产品实现小批量量产。像几年前一样，这款产品经过2年时间开发，投入逾4000万元，采用新型的复合材料组成。“是市面上没有的，功能还要暂时保密，这款产品无疑将继承WPC地板的地位。”谈及新产品，方庆华卖起了“关子”，他希望在明年国外展会上正式向外公布。

　　一次次大手笔研发、大手笔技改，让天振产品能始终走在地板行业的前列，这是天振能够跳出产品“生命周期”掣肘企业发展“怪圈”的原因。

　　这几年来，天振也始终不曾放慢脚步。2015年，天振投入2220万元用于新产品的研发创新，并成立由中国科学院院士钱逸泰领衔的院士专家工作站；2016年，企业再次抛出“大手笔”，不但在研发上的投入超过3500万元，还拿出1.5亿元用于固定资产投资和机器设备的升级改造；这两年，根据自身生产实际，信息化管理系统得到有效开发与应用……

　　所以当解释天振去年的“丰收”时，方庆华说，这是厚积薄发的结果。“就拿一个例子来说，我们的地板生产达到国家食品级生产标准，高于欧盟、北美，有着较强的品质竞争力。”他表示。

　　不过，也有人会质疑：一次次大手笔投入带来新产品，逐步放弃稳定的产品市场，天振能否每次都能实现顺利过渡？“相比于椅子研发，我们的研发成本肯定更高，容错率也更低，外界普遍认为每次转型都是一次不容有失的投资。”方庆华对此回答，与其说天振转型，不如说是“跨界不出界”的尝试，因为每次产品转型都是在前期基础上层层铺垫的结果。

　　“从竹凉席到重竹地板，我们在做拿手的事；从重竹地板到塑晶、竹塑复合板，我们在做拿手的事；再到现在的新产品，我们同样在做拿手的事。”方庆华说，十多年来，天振一直致力于地板的生产研发，拥有稳定的客户，每当有新产品问世时，他们都会发现，老客户也更愿意更换性能更优越的新产品。“现在的情况也是这样，市场反馈十分良好，我们十分确信能迎来新的产品‘生命周期’。”他说。