张加勇：椅业“匠人”的永而致新之路

　　浙江在线-安吉新闻网9月20日讯（浙江在线记者 林泽宇)18岁，被社会定义为“成人”的年纪。

　　永艺家具股份正走向成熟。上市之后，永艺董事长张加勇说他一直在干一件事：怎样实现企业的科学化、系统化管理？从邀请IBM公司对企业行政框架进行梳理再造，到落地人力资源管理、安全生产管理、研发管理以及供应商管理等体系，得益于此，这个中国椅业“优等生”的物流、生产制造和研发成本在不断降低。

　　数据显示，永艺今年上半年实现营业收入11.4亿元，同比增长3.4%；实现归母净利润9109.6万元，同比增长91.5%。在经济发展环境、外部贸易环境深刻变化背景下，走出一条逆势突围之路。

　　智者乐水。能审时度势把稳企业发展的“方向盘”，选择不同姿态，加速奔跑，张加勇显然是智者。

　　起跑——

　　差异化、多样化开启创业之旅

　　18年前，在2001年那个民营企业如雨后春笋般涌现的大时代，从集体家具企业——“民友”出身的张加勇做出了人生最重要的决定：创业。

　　“和几个朋友在一个小房间里谈了六天六夜，分析、评估能不能干、要怎么干，最终下定决心创业。”张加勇说，那时没人没钱，不过勇气战胜了忐忑，他相信凭多年做转椅的专业技术一定能成功。

　　七拼八凑之后连带着亲友的支持，这个创业团队用52万元启动资金注册成立公司。回忆当时的场景，张加勇笑称，因当时政策要求，注册有限公司必须要50万元起步，所以就扣住了这个“下限”。

　　把所有资金用在了公司注册上，厂房、设备、原料采购从何而来？

　　“没钱买设备，也没钱建厂房，只能先租了2500平方米厂房，供应商的原材料,核心设备都靠赊借，所幸的是我们这个团队在行业内的信誉非常好。”张加勇说。

　　创建之初，永艺就定下了产品差异化方向，很快迎来了大客户订单。在当时全县300多家转椅企业都在做办公椅的时候，永艺股份选择了技术含量更高的按摩椅，并成为行业内第一家全部采用电脑设计来做椅子的企业。

　　从结构最复杂、工艺最繁琐的按摩椅切入，永艺到2003年的销售额即突破亿元。随着2004年3万平方米生产基地的建成投产,公司规模进一步扩大,迅速跻身安吉椅业前十的行列。

　　啃下“硬骨头”后，回过头来再做办公椅市场，就显得驾轻就熟。行业标准的全面执行,以及消费者对产品要求的不断提升,都为办公椅行业的大变革积蓄能量。

　　深谙“鸡蛋不能放在一个篮子里”的道理，张加勇开始推动企业从单一客户转向多样客户、从单一产品转向多品类产品发展，开始了办公椅、沙发等座具的生产。依托国内外专业展会，并凭借技术、价格和质量优势，永艺到2006年已拥有200余个客户，市场遍及50多个国家和地区。

　　北美、东南亚、欧洲……全球各地的大批量订单纷至沓来，厚积薄发的永艺，驶入发展的“快车道”。

　　加速——

　　个性化、精益化铺就强企之路

　　3%，是永艺每年研发投入占销售收入的比例。去年，永艺更是拿出1亿元作为研发费用，这让企业在产品创新上获得了实实在在的成效，也为企业一口气搬回了两座红点奖。

　　专注研发，烙印在永艺的成长基因里。早在2005年，永艺重启办公椅项目时，就做了一个令人费解的决定，从单一的OEM贴牌到ODM自主研发和自主品牌。

　　彼时的安吉椅业，用遍地是ODM订单并不为过。只要有产能、有生产线，就能有源源不断的订单。“但我们定下了一个规矩：任何工程师、研发人员不得从外面拷贝设计，任何销售业务员不得接OEM订单。”张加勇说，这顶住了包括公司副总在内的压力，拒绝了业务量比原创产品大的多得多的订单。

　　这是永艺产品个性化的来源。经过近1年的钻研打磨,企业研发团队在2006年新加坡国际家具展上,用一张自主设计的办公椅打响了“永艺”的名号。而展会之后，面对客商拿着自己的产品样品来永艺加工生产，甚至给出高于同行价格的条件，张加勇连续抵制住“诱惑”，拒绝了一批又一批这样的客商。

　　令人费解的决定，来自于张加勇的亲身经历。“曾经在国外参展时，县内一家同行被国外家具企业投诉侵权，而展会主办方竟在未经核实情况下，撤下了他们的产品。这让大家触动很大，感到憋屈，也笃定了我们做好研发的想法。”张加勇说。

　　为此，永艺在2006年与2012年成立了研发中心和永艺健康坐具研究院，大力招揽来自德国、意大利、美国、韩国等国家和地区的设计师和研发团队，将“原创设计”打造为公司的核心竞争力。时至今日永艺已有700多项专利。

　　永而致新，艺臻完美。烙上永艺标签的座椅，到底会有哪里不同？以永艺2009年开发的“毕加索”办公椅为例，U型力学头枕与脖颈贴合，椅背采用新型尼龙网布透气牢固，人体工学曲线椅背贴合身体脊背，零部件可调节，种种结构和设计上的巧思，让使用者始终拥有舒适的坐感。因为个性，这款产品问世当年就卖出600万美元的销量，到今天仍是永艺产品类目中的“爆款”。

　　产品匠心铸造，生产管理需要同步跟上。2010年，永艺迈上5亿元销售收入规模时，张加勇发现：生产管理与研发新品、拓宽市场同样重要，因为这直接决定着企业各环节的流通和生产成本。

　　“我们知道，家具企业中精益化生产做得最好的是宜家。因此，我们在2012年与宜家开展合作，成立宜家项目事业部，打造世界先进的椅子生产线。”张加勇说，在生产中学习、在学习中生产，永艺汲取了宜家流水线布局、精益管理等方面经验，企业有了“脱胎换骨”的提升。

　　数据显示，从2012年到2015年，永艺椅子年产量从300万张迅速增长到600万张，而与产能翻番形成鲜明对比的是，永艺生产面积仅增加了30%左右。

　　领跑——

　　市场化、规范化引领中国椅业

　　市场无时无刻不在变化。面对国际贸易保护主义抬头的压力，永艺如何保持稳中有进的发展姿态？自上市之后，张加勇一直在研究破题之法。

　　走进永艺生产车间，能够觅得一些答案。记者发现，车间内多条生产线已被机械臂、传送带所取代。注塑、枪钉、蒙面等多道工艺实现自动化，平均一把椅子的生产时间仅需7秒钟。

　　“在机器换人基础上，我们通过科学的人力资源管理、生产管理系统，帮助企业逐步从人治转向制度管理，大家的责任更清晰、工作更精确。”张加勇说，相比过去5-10亿元规模时的管理难度，现在企业的体量更大、人员更多，却感到肩上的担子轻了不少。

　　不止如此，永艺还有更“便捷”的生产考虑。现在，他们正在大力推进的一项业务：让客户根据自身需要，选择想要的产品功能和类型，而永艺再用不同的零件和模块组合出他们想要的效果。

　　“这就像乐高玩具，只要接口统一，零件就能组合成汽车、城堡，家具也能如此。”张加勇介绍，永艺正将零部件标准化、模块化、模组化,这意味着后端的零部件SKU(库存量单位)会不断缩减，企业的产品开发周期和生产成本将有效降低。

　　作为主板上市的首个椅业企业，永艺也在优化自身的商业布局，通过一系类创新举措引领行业发展。

　　“未来我们还是要坚持国内、国外两大市场并举的原则。”谈及永艺股份下一步的发展战略,张加勇介绍。据了解，永艺目前以大宗订单业务为主,并向美洲、亚洲、欧洲等地区的品牌商、贸易商和零售商提供产品。2018年年报显示,企业产品的境外销售占比为76.15%,境内销售占比23.85%。以专业展会为主要营销平台,以大客户营销为主要手段,永艺股份还在不断拓展其市场版图。

　　“外销方面,我们希望通过深度洞察大客户需求,来维系和巩固老客户,以提升在他们当中的渗透率。”张加勇说,“要广结新友。”据介绍,永艺股份仅去年一年,就拓展了包括美国OFS、NEW LIFE OFFICE;德国office GmbH & Co. KG、Ergotopia GMBH；法国Medtrade等在内的十余家境外企业客户。

　　而在内销方面，在张加勇看来,渠道铺设是公司对接客户、建立关系所“必修路”。“当前我们所处的阶段还是广铺面,之后会根据经销商与我们的战略契合度再进行筛选，最终把我们最好的产品和政策都给到这些核心经销商,由他们再向更深更远的市场渗透。”他表示，实现这些销售战略的基础还是在产品上，他们希望能生产不易被替代的高端产品，提高市场竞争力和品牌影响力。

　　事实也正是如此。依托优质产品供给，截至去年,永艺已累计发展经销商828家。一张由热点区域城市及省会城市向周围发散的销售网络体系，已初具雏形。