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博信药业:配好一剂“药”

  浙江在线-安吉新闻网8月9日讯(浙江在线记者 江汇)“我们要尽快打造自己的APP,同时在APP内做一个兑换礼品的板块,激发客户的参与热情。”在晓墅工业园区,博信药业董事长姜礼辉的办公室内,一场小型营销会议正在召开。生物医药技术科班出身的姜礼辉,对市场营销异常重视。

  起初认为高端兽药行业就是打磨工艺,以工艺取胜的博信药业,如今聚焦于客户需求,不断研制切中需求要害的产品,打通销售环节,把产品卖到了全国,走进了温氏、中粮、双胞胎等大企业的朋友圈。即使在去年以来猪肉价格持续低迷的情况下,占地仅11亩的博信仍实现亩均税收30多万元。

  禁抗,当起“猪医郎中”

  博信药业主营家禽、家畜的药剂研发,生猪是其中最大的市场。生猪的价格一旦降低,则会导致养殖规模下降,用药量下降,直接影响博信的市场。而去年以来,生猪价格持续低迷,整个兽药行业都不好过,但是博信却跳出了效益下降的怪圈。“研发中草药药剂,让企业站稳了脚跟。”姜礼辉说。

  以中草药代替抗生素,博信很久之前就已从事相关研发。事实上,禁抗是兽药行业的大趋势。早在2013年,国家就将115种中药列入《饲料原料目录》,以引导中草药代替抗生素的使用。在同质化日趋严重的兽药行业,研发中草药药剂成为博信提升竞争力的手段。

  试验过程中,研发人员当起了试药师。“这款叫甘胜康,能够改善猪的亚健康状况,护肝补肾。”产品研发主任邵斌指着一款产品介绍,回忆起该产品的生产过程饶有趣味。当时,本该给生猪食用,再通过测量得出结果,但研发人员却直接品尝,“大家说,感觉还挺好的。”模仿神农尝百草,博信的研发人员当起了“猪医郎中”,是对产品的负责,也是对产品的自信。

  中草药制成的甘胜康也确实效果不俗。使用了该产品的养殖场纷纷表示,生猪皮肤上存在了许久的斑点消失了,毛皮更加美观了,生出的小猪抗病率也显著提高。

  博信接连发布了好几款中草药药剂。在一次产品发布会上,自主研发的速优美得到广泛关注。现场某专家解释,除了工艺、设备优势突出外,更因为这款产品的主要成分是多种中草药提取物,使用后的肉质符合出口肉的要求,并且长期添加无毒副作用,对养殖户来说,能够促进生猪生长、增重,也符合政策法规要求,两全其美。从此,中草药药剂便成为博信的主攻领域,目前已研发相关产品10余种,中草药系列占公司总销售3成左右。

  创新,配好每一剂药

  虽说禁抗是大趋势,但限于目前的医疗水平,抗生素仍然无法完全退出历史舞台。“同时,这个行业门槛很低,许多企业找来原料搭配一下,就开始销售了。”姜礼辉分析,这种粗放型的发展模式必将淘汰,日后抗生素药剂领域的比拼,实际上是产品使用效果、使用成本的比拼。

  邵斌的桌上始终放着几个小瓶子,里面装着公司研发的明星产品。“全国1700多个同行,能够做出这些的一个手能数过来。”邵斌胸有成竹地说。“就比如这个,氟苯尼考高倍水溶粉,一公斤等于以前五公斤的效果。”他说。氟苯尼考对于治疗生猪呼吸道疾病有着显著效果。以往,氟苯尼考粉由于脂溶性高,难溶于水。因此多通过添加进饲料中,让生猪食用后吸收。这种拌料的方式也带来弊端,当生猪出现呼吸道疾病时,食欲下降,吃的饲料达不到一定的量,氟苯尼考的量也相应不足,无法发挥作用。为此,博信通过热熔固体分散技术,不断调整配方和辅料,使氟苯尼考粉的颗粒更细,水溶性更强。“要说研发这个产品试验了多少次,我还真数不清。”邵斌说,每一次辅料的调整,加热顺序的变更,原材料厂家的重新选择都意味着一切要重新来过。

  在研发氟苯尼考高倍水溶粉的过程中,邵斌好几个晚上都没睡好。“药物动力学这块我们不懂,就和浙大、南农大合作, 24小时里每2个小时要检测一次,看生猪血液里的药物含量,是脑力活,也是体力活。”他感叹。艰辛的付出换来的成果也是最甘甜的。当实验室里计算出氟苯尼考高倍水溶粉的效果相当于以往的5倍、水溶性相当于以往的40倍时,整个大楼都沸腾了。至此,水溶性高、效果更强的氟苯尼考高倍水溶粉走进了各家养殖场,进入了饮水线,摆脱了拌料的方式,受到一致好评。而在此之后,博信又相继研发出纳米乳化技术、稳定晶体微粒、脂质体制工艺等七大核心技术,开发出金畜健、金克等主打产品,迅速占领了市场。

  深入,3000家到10000家

  氟苯尼考高倍水溶粉能成功,除了工艺创新,更多在于它紧贴市场需求。找准拌料带来的弊端,推出更高水溶性的氟苯尼考高倍水溶粉,投放进养殖场的饮水线,养殖场的痛点需求得到满足,自然而然获得市场认可。同理,发现养殖场工人使用含抗生素的药剂时可能发生皮肤过敏,药剂本身刺激性强,生猪难以适应,博信又推出了双层包被工艺,实现了掩盖气味与水溶性的统一,开发出的肠溶替米微粒广受认可。“做出符合需求的产品,是工艺革新,更是公司发展思路上的改变。”姜礼辉表示,这两年,用户体验被摆在了博信的首要位置。

  猪病专家樊福好博士曾提出母猪健康力的说法。看一头母猪健康情况,就看母猪一滴血。在博信,这一说法得到了落实。为了找准客户需求,博信免费为客户提供健康力测试,通过采集母畜的静脉血,分析红细胞、白细胞、血小板等中的微量物质,提供包含母畜是否患病、营养状况、寄生虫感染等专业评估报告以及全套解决方案。

  健康力测试只是博信深入客户的一个缩影。“去年,博信发展的终端客户只有1000多家,今年,这个数字变成了3000多家。”姜礼辉说,要贴近客户,就要改变以往单纯依靠代理经销商销售的模式。“我们要做最好的产品,就必须与客户直接发生关系。”他说,公司采用城市经理人的形式,在各个城市广泛布局,希望能够颠覆以往的营销模式。

  事实上,对于大多数兽药企业,销售多以经销商模式为主。但这样的模式也带来弊端,即企业不能直接控制产品的价格,有的时候,这种模式甚至会影响产品创新。在推行性价比更高的产品时,这一影响尤为明显。“这也是我们提倡互联网思维的原因。”姜礼辉说,博信把目光瞄准了全国数十万家生猪养殖场,争取在今年把3000家再提升,将1万家养殖场发展为终端客户。

  记者手记

  创新固然是一个企业安身立命的根本,但是在采访博信的过程中,记者发现,博信并未一味强调创新研发,董事长姜礼辉甚至认为,不恰当的研发,会给企业带来负担。也因此,原本专注研发的姜礼辉将更多精力放在产品营销上,在部分人看来,营销似乎是一个贬义词,是一种吹嘘产品到达销售目的的手段。但是在博信看来,好的营销必然贴近客户需求,能够帮助企业精准把握客户心理,为研发创新提供方向,反哺企业研发创新。博信做起的研发与营销结合文章,能为部分埋头研发的企业带来一些思考。

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