观察“双十一”之工业电商篇：家具“触网”：告别青涩，果子正熟！

　　一场“大战”昨天凌晨揭开序幕，备战一个月甚至更久的企业将至少“鏖战”24小时。“双十一”来临前，笔者选择我县家具行业龙头骨干企业利豪为样本，一探这家早已涉足内销和电商的企业是如何“排兵布阵”的。

　　“前几年的‘双十一’，县内家具行业中几乎没有利豪的‘声音’，今年我们要拼一个好成绩。”利豪电商团队负责人苏振文说，“因为我们已经完成战略调整，团队也在进步。”

　　争分夺秒“拼”24小时

　　11月10日，晚上11点半，来到利豪家具互联网事业部时，看到的是灯火通明的办公室，墙上挂着典型的互联网团队“作战”时常用的标语，“要么脱光，要么买光”，“老少爷们、姑娘媳妇、战斗到底、血拼到底”，当然还有不曾间断过的键盘敲击声和淘宝“叮咚”声。

　　12点倒计时开始，所有团队人员在“5、4、3、2、1，‘双十一’，我来了！”的呐喊声中，开始了后台操作。

　　美工、客服、运维在PC端、移动端同时展开，确保每个网上客户能够最快下单和付款，也确保利豪的主页面能够尽可能长时间停留在天猫“双十一”的主会场界面上，获得更多的关注度和客流量。

　　11月11日0点07分，在所有团队人员的努力下，成功完成了20多单的爆款下单，其中前5名下单客户可以享受半价优惠，6到50名下单的客户可以获赠小沙发。

　　一眼不眨盯着电脑屏幕，除了上厕所和喝水，其余时间都在飞速地操作。

　　深夜2点，守在现场的苏振文也不断的给大家鼓劲，“加快页面刷新，避免流量流失，先给下单客户进行付款后台操作。”

　　“提前一个月就开始策划、筹备‘双十一’活动，先在天猫主界面进行了预热，又连续加班20多天，对活动主界面、分页面、美工图片、产品组合等进行了反复修改，还将利豪形象代言人陈道明放在了主界面，确保尽可能多的成交量。”苏振文介绍，这样高强度的“战役”要坚持到“双十一”结束，今年想打个“翻身仗”。

　　启动新策略打“翻身仗”

　　为什么说是“翻身仗”？

　　苏振文说出了缘由：前年、去年两次“双十一”活动中，县内家具行业TOP榜上没有利豪的位置，公司全体都憋着一口气呢。今年年中时节，利豪制定了“互联网+家具生态圈”企业发展战略，提出“保底400单，冲刺1000单”的“双十一”预设目标。

　　“提出这个新战略，不是一时之谋，是企业经历‘刮骨疗伤’阵痛之后的选择。”苏振文表示，利豪从2008年就决定将市场重心由外转内，近年来经历了高管变动、广告大规模投入销量却下滑等各方面的压力，但仍旧还在全国一、二线城市铺设了300多家线下门店。

　　但在利豪看来，内销战略难言丰收，必须要转变内销市场渠道建设的方式。企业管理层认为，门店销售既然已跟不上市场变化的步伐，就要融入潮流，把原来的电商事业部扩大，通过互联网与线下实体店共享，实现线上、线下两个市场的融合。

　　去年，利豪将原有的电商事业部“扩面”为互联网事业部，提出了全网营销，用速度最快、效率最高的方式推广产品。

　　“实体店对线上市场也有帮助，我们的思路是在网上引流，让客户到线下近300家实体店体验，客户可以选择最可信的方式购买。”苏振文表示。

　　在今年7月18日利豪集团媒体交流会上，利豪正式对外发布了“互联网+”战略核心：打造一个连接Online与Offline的“中央厨房”系统，该系统能够对线上数据进行收集管理和分析，并与线下实体店共享，解决O2O销售模式存在的信息不对称问题。

　　经过近一年时间的电商人才招引和培养、磨合，利豪将今年“双十一”当做战略转型后的第一次“大练兵”。

　　探索家具业“O2O”模式

　　昨天采访结束时，很遗憾未能知道最终的成交量。“可以肯定，早已超过400单，其中有30%来自线下门店与线上结合销售的成果。”苏振文透露，这足以说明利豪拥有的线下实体店优势正在发挥。

　　用“中央厨房”系统来控制的全新销售模式得到了检验。在利豪“互联网+”战略的B2C、B2B、O2O、微店等四个业务板块中，今年3月上线的O2O业务是重点。通过这次“双十一”集中活动，反映这种模式已经得到经销商的广泛认可，全国有280家实体店参与到O2O运作中。

　　“通过‘中央厨房’系统对顾客数据进行收集、管理、分析、营销，再借助电话、短信、微信、微博等手段实现线上推广与线下门店体验的互动，从而提高成交率。”利豪相关负责人介绍，在这套系统中，消费者在利豪线上商城浏览了哪些商品、与客户之间的对话内容、兴趣点和疑问点有哪些，终端销售人员都可以得到，可以避免线上线下服务脱节的弊端。

　　经销商为何愿意主动配合利豪开展O2O业务？得益于利豪摸索出的一套实施方案：一是实行“线上线下同款同价”，二是明确O2O利润分配机制。即在O2O业务中，利豪将为经销商提供比一般的厂家高出3%的返点，用于对将线上流量向线下订单转换的导购员奖励，从而鼓励导购员做好与线上订单的对接、线上客户体验等服务，提升“流量变客户”的转化率。

　　苏振文认为，经过多年摸索，利豪正在尝试全新的、适合企业的O2O电商模式，力图为家具行业的电商换市提供可借鉴的范本。