跨境电商，就这样起步——三位行业专家传授实战经验

　　传统外贸企业怎样进军跨境电商？虽然线上线下融合已成共识，但却无模式，许多企业仍在观望，不知从何处着手。近日，县商务局邀请跨境电商行业专家授课解惑。且听，鼎堃跨境电商俱乐部创始人及飞鸟国际市场总监徐鼎鑫、麦课科技联合创始人韩霄伟、麦课科技CEO应恩军怎么说！

　　韩霄伟：找准目标市场

　　安吉外贸优势明显，竹制品、工艺品、转椅都以其环保和创意设计获得了海外消费群体的青睐，但国内超六成外贸企业已经遭遇了成本上升及外贸订单减少的局面，传统外贸企业转型跨境电商刻不容缓。无论企业规模大小，都可以考虑做零售跨境电商。

　　转型跨境电商不能盲目，一定要先研究海外市场需求，找准目标市场。近两年，亚太地区的B2C跨境电商市场份额在不断扩大，但并不建议企业把第一步放在东南亚市场，因为东南亚一些新兴国家的物流体系、汇率、政策并不稳定，可能会遇到清关难。而且，传统外贸大订单的市场对有实力的B2B企业来说，并不适合作为转型B2C的第一目标市场，不然会影响到企业与当地大客户或代理商的关系。

　　在接触跨境电商的初期阶段，核心是思路要转变，即从面向外贸行业群体转向终端消费者，这要求传统外贸企业有较强的整体把控能力，包括产品定位、运营能力、人才团队、海外仓储、海外平台、政策支持、资金、客服等，不能让任何一个零售链条断掉。

　　零售跨境电商门槛比淘宝高，如何迈出第一步也有两个方案：第一方案是找海外平台，试水简单的阿里速卖通、敦煌，经过一段时间的市场开发后，再进入亚马逊、ebay等有较高要求的平台，“养”账号、“存”实操技能；第二方案是找合作伙伴，通过有资质的海外仓服务商做产品分销，即将货物发到海外仓，再找海外渠道或独立站卖家负责分销。

　　徐鼎鑫：建海外仓分销

　　海外仓是跨境电商挑战本地电商的法宝，安吉家具行业若没有海外仓就很难做好跨境电商，因为转椅类等大件商品的零售跨境电商需要海外仓的物流支撑。而且，传统外贸企业在做好产品研发、制造的同时，势必也要在本土化运营的全球供应链协同整合上下功夫。

　　对于暂时不具备实力自建海外仓的外贸企业，可以借力海外仓服务商创建海外品牌。目前，安吉已经有企业先行先试，浙江利豪家具有限公司就成了“吃螃蟹的第一人”。近日，利豪已与跨境电商供应链行业的专家飞鸟国际签订了分销协议，双方共同承担海外零售风险，避开劣势谋求共赢。

　　飞鸟国际在全球拥有22个仓储，利豪的第一步是法国海外仓，先期只投入了100多万元，就可以拥有飞鸟国际的物流价格优势和海外运营经验。按照双方合作协议，飞鸟国际将成为利豪在海外的品牌代言人，通过法国市场调研帮利豪确定产品，由飞鸟国际定价，利豪配合销售。

　　应恩军：需人才本土化

　　相对上海、杭州、义乌等跨境电商人才高地来说，安吉要做好跨境电商的最大短板在于专业人才的匮乏，解决这个问题的根本方法是建构本土化人才体系。

　　众多周知，外贸企业除了构建自身业务版图外，还需在内部人才培养、行业人才整合、国际性人才整合上狠下功夫。但构建本土化的跨境电商人才体系组织不是流程化、管控型的，得向平台化、生态化组织转变，它必须善于经营人才，为人才服务。转型之初，人才团队的建立与磨合需要时间，传统外贸企业需有持续投入的心理准备。

　　目前，安吉已有外贸企业在培养自己的跨境电商人才团队，有些做法可以借鉴。如安吉对优秀跨境电商人才的吸引力不够，一开始很难引入，不妨考虑在杭州等地建立跨境电商人才孵化区。对有意于跨境电商的外贸企业来说，亟需定向培养集跨境知识、经营知识、实战知识三位一体的人才，以积极应对境外反倾销、品质认证等有关法规政策、供应链管理和实操等各种情况。

　　好消息是，安吉将与鼎堃跨境电商俱乐部、麦课科技建立战略合作关系，我们掌握的人才资源可以在安吉嫁接利用，传统外贸企业在人才队伍提升上可以少走些弯路。