农产品经纪人变着法子闯市场

　　【名词解释】农产品经纪人是指从事农产品收购、储运、销售以及代理农产品销售、农业生产经营信息传递、农业销售服务等中介活动而获取佣金或利润的人员。结合当前农产品经纪人的从业构成，可以分为：销售型经纪人、科技型经纪人、信息型经纪人、复合型经纪人等种类。

　　这几天，联谊联合家禽合作社正在忙着筹备“上海虹口区–-安吉农产品体验馆”的开张事宜，这是该合作社在上海农产品市场摸爬滚打三、四年后迈出的新步子。

　　该合作社社长老高的市场开拓之路，是我县诸多农产品经济人勇闯市场的一个缩影。和他一样，我县有400多位农产品经纪人，他们除了进入杭州、上海等各大城市外，还通过农超对接、电子商务、农社对接等创新手段，把安吉农产品送上越来越多都市人的餐桌。

　　小小变动　让老套路有了新玩法

　　“近年来，竹笋、高山蔬菜等安吉特色农产品在长三角游客中口碑很好，我们就思考着如何加大农产品的对外推广。” 县农产品经纪人协会会长肖建忠说。

　　从去年开始，数量众多的农产品经纪人利用县供销联社搭建的农产品进大城市社区平台，带上各自拳头产品，到上海、杭州等周边城市进行展销。他们最初的营销策略是拿出特色产品，希望当地居民能够大批量采购。但这一老套的思路，并未带来丰收：大城市居民与县内消费者的习惯不同，大批量的产品销售并未赢得他们的喜爱。

　　“产品的知名度、新鲜度不够，甚至不知道冬笋、土鸡的烹饪方法，大大降低了上海老百姓的购买欲望。”肖建忠说，除了酒店、超市之外，社区这一块蛋糕不能丢了。

　　多次尝试之后，农产品经纪人协会内部商议，决定采取新的营销策略，将小批量、性价比高的农产品“开进”城市社区和农贸市场，应对上海居民“小而精”的消费习惯。

　　“从去年下半年开始，我们通过农产品进社区、农贸市场，与当地居民展开更多的交流，销售一些性价比高的产品，并指导他们如何烹饪。”联谊联合家禽合作社相关负责人说。

　　这一个小小的变动，带来了出乎意料的好效果。上海虹口区农贸市场周边的老百姓开始逐渐熟知、接受我县的农产品，负责对接该市场的农产品经纪人也抓住了虹口区农贸市场改造的契机，主动加入，在农贸市场设立了农产品体验馆。

　　“新开的体验店，以销售店铺+农产品烹饪厨房+饭店的模式出现，让老百姓能够买到、吃到、会烧安吉的特色农产品的菜式。”县供销联社相关负责人说，在虹口区站稳脚跟后，还将通过上海农产品商业联合会等渠道，与黄埔区、徐汇区连线，逐步到各个区设立分销店和体验馆。

　　大胆尝试　新渠道还须多方努力

　　队伍快速壮大，思路却还有待提高。肖建忠告诉笔者，虽然专业从事农产品生产、经营的人越来越多，但多数还是小商小贩意识型，信息化营销能力不强、品牌意识弱。

　　笔者了解到，以经营笋干、大米、白茶、禽类等为主的农产品经纪人，多采用传统的农产品流通模式，即“生产—产地批发—销地零售”模式，流通成本大，制约了量的提升和附加值的提高，而鲜蔬类产品的腐损率也加大了成本控制难度。

　　寻求新的出路已是刻不容缓。县供销联社每年都举办的经纪人培训课上，每次都囊括了建立网上销售平台的内容，指导农产品经纪人开展线上销售。　   

　　作为县内较早开启网络销售的一家合作社，桐坑诚信笋干专业合作社为诸多农产品经纪人树立了样板。社长赵世忠告诉记者，合作社从2006年就开始采取互联网营销，先期开了一个生意宝上的店铺，主要针对大客户营销，后来淘宝风靡，合作社又加入其中，如今每年可以为合作社带来200多万元的网上销量。去年，合作社开始创建电商品牌。

　　不过可惜的是，农产品电商并未赢得多数经纪人的青睐。他们说，笋干易保存，且单款产品价格不高，适于网上销售，但县内大多数农产品经纪人经营的产品是传统生鲜类，不完善的物流配送是制约农产品电商之路的首要问题。

　　“而且开设网店前期需要较大的投入，且食品安全、生鲜腐损率等问题都会在物流配送环节出现，整体风险大，电商理论和实践能力都欠缺的农产品经纪人们不敢邯郸学步，免得摔了个大跟头。”有合作社负责人称，大型工业企业进军电商尚且“走一步，看三步”，何况是人才更紧缺的农业。

　　县供销联社负责人说，曾尝试设过县内农产品的网络门店，但因为电子商务县级授权问题一度搁置。但有一点是肯定的，农产品电商是趋势， 如同5月底的第二届长三角地区农商对接洽谈会上，农产品电商成为关注的焦点。

　　编后

　　农产品经纪人对区域农业经济发展应起着“风向标”的作用，当农产品电商成为热词、关键词之时，加强对经纪人的培训使其与时俱进是当前所急。农产品电商，笔者认为不仅仅指的是在网上销售农产品，更多地还在于供需双方的信息对接。如当前流行的采摘游、体验游，可以通过微信、淘宝等移动社交、网络平台进行信息推广，使之带动农产品销售、乡村旅游及其服务业发展。