看美丽安吉营销“三变”

图为中南百草原景区周末游人如织的热闹景象。

　　走进“好客山东”之后，4月22日至24日，美丽安吉又来到江苏省常州、无锡，向长三角地区大力推介美丽乡村，主推“美丽，从此开始”县域旅游品牌。

　　从推介会上看，这次“美丽营销”有客源消费方式、营销模式、推介主体三方面转变。

　　一变：推介焦点从观光到休闲

　　到安吉来，不仅仅只看风景。两场推介会中，每一家旅游企业的吆喝声中，释放的都是同一个信号。

　　从到景区单一的吃喝玩乐，到如今的天使乐园、乐翻天等休闲体验类项目不断增多，安吉休闲消费方式的转变让不少当地旅行社老总兴趣大增。“长三角地区有许多人都去过安吉，印象最深的是农家乐、竹子风光，高端休闲项目的建成运营，给了旅行社二次开发游客旅游欲望的机会，同时还能撬动一批新的游客群。”常州舜天旅行社有关负责人王建林说。

　　江苏是我县旅游的主客源地之一，且市场较为成熟，如何再次“深挖”？“要通过新的营销主题改变安吉旅游在长三角游客群心目中的固有形象，将新的旅游元素、休闲方式推介出去，这首先要求我们的旅游产品转型，从让游客来安吉观光向来安吉休闲转变。”县旅委副主任朱毅表示。

　　不少营销经理持同样观点。竹博园江苏市场部经理胡明跑了六年江苏市场，从刚开始推介竹博园景区到如今的安吉旅游打包推介。他说，传统走马观花式的营销已不能适应市场需求，每年都要拿出新产品推介，才能稳住客源进而拓展市场。

　　朱毅表示，随着一批高端休闲项目的入驻和相继投运及美丽乡村游的诸多配套完善，安吉旅游将增添更多的休闲元素，势必要通过营销推介引领游客消费观念的转变。

　　二变：营销方式注重微营销

　　随着互联网移动技术的普及和推广，以及消费群体的年轻化，“微营销”模式正悄然改变旅游营销方式。

　　“扫微信，送礼品。”每到一处城市，会场外公布安吉官方微信平台二维码，不少旅行社老总到场的第一件事就是拿出手机“扫一扫”添加关注。会场内，县内旅游企业向对方递送名片，大多背面都印有该景区的微信、微博等信息，推介时，不时有旅行社老总将现场信息向圈内分享。

　　县旅委市场科科长李静表示，传统的营销方式如产品推介会、旅行社踩线、交通广播等，虽然具有独特的效益，但随着近年来自驾游客人的增多，且客源结构趋于年轻化，营销方式应当与时俱进。

　　“中青年是旅游消费的主力，需对不同地域、不同客源市场的需求进行分析，进而选择不同的营销主题和方式。”李静说，如上海市场对外推介“黄浦江源”、山东市场推介“那片大竹海，就在西湖边”、江苏市场则是“美丽乡村”。

　　开通手机客户端APP后，为长三角地区自驾游带来了极大方便。通过网络营销和电子商务平台的开发，来安吉旅游的游客提前下载客户端，即可从中查询获取安吉旅游相关信息、订购旅游产品等。

　　三变：主体从单一到多元化

　　在建和即将投运的新项目、新业态，让县内旅企、景区、酒店等配套企业对客源的争夺更加激烈，“走出去”营销推介的队伍更加庞大。

　　从近年来参加推介会的主体看，起初只有单一的景区、旅行社，如今星级酒店、乡村旅游示范村均参与进来，此次推介会就是一个很好的例子。

　　中汇大酒店每周江苏客人入住率达到30%，为稳固、深挖江苏市场，今年酒店在硬件改造及服务理念上都有创新。酒店有关负责人蒋光兴说，随着资源制约，周边一些县市也在重点发展休闲经济，外部竞争加大，其次很多项目在线运营，必须主动走出去推销。

　　高家堂村今年正式以3A级景区名义向外推介。景区销售总监胡海龙说，景区在上海、浙江、江苏、南京等都驻有营销员，目前江苏市场的游客已经超过上海，景区在当地每家旅行社的知晓率都很高，明年将以乡村为主题，融合采摘等不同主题开展推介。

　　“推介主体的变化，足以说明市场竞争的倒逼压力。”县旅委有关负责人表示，在长三角旅游市场较为成熟之后，我们还在不断加大推介力度，就是要让新主体参与进来，让同一批游客看看安吉旅游的新变化。

　　在江苏市场做了多年营销的藏龙百瀑景区经理白平认为，长三角地区经济发达，游客对服务质量的要求高，对方看中的是我县无法复制的生态环境，如何跟进服务、提高旅游接待能力及配套设施，是应该深思熟虑并加以改进的地方。

　　编后

　　营销三变折射什么？

　　有观点认为，通过十多年的耕耘，江浙沪等长三角地区早已是我县最成熟的旅游市场。美丽安吉还需走遍长三角吗？笔者认为，“成熟”正是最需要走的理由，因为安吉旅游在“变”，折射在营销上，则是二次或者多次挖掘长三角市场的旅游消费潜力。

　　此前，我县旅游一直以生态环境、竹海风光、农家乐闻名长三角，但近年来随着周边乡村旅游、农家乐产业的发展，固有的旅游品牌早已被冲淡，且不论观光游难以吸引“回头客”，仅是客源分流就带来极大的区域竞争压力，单论品牌影响力的持续和延展，不间断的“走出去”就很有必要。其次，我县一批业态丰富的高端休闲旅游产品即将推出，亟需通过宣传推介这批产品改变安吉旅游在长三角市民心中的原有形象，撬动其来安吉“二次或多次消费”，进而带动一批新游客群。由此可见，这“大价钱”还是值得花的。