“天草”智慧：赢在时间上

 

图为天草生物咖啡豆生产车间。

　　今年8月，浙江天草生物首次闯入工业“百强”。从产值的轨迹上看：2011年2000万元，2012年6000万元，今年1至8月6000万元……

　　从数字看，这家企业的起点基数并不大，至今还排在“百强”末端，但“天草”先人一步的生存智慧却值得所有企业学习。

　　争分夺秒抢先机

　　天草产值缘何能一年翻三番？

　　“这是咖啡豆提取物生产线的功劳。”天草行政副总胡文迪说，也可以认为是意外之喜。

　　2011年的一次美国展会上，不少国外采购商向天草咨询咖啡豆提取物的信息，并表示希望有企业能生产该产品。而当时，天草的主打产品是葡萄籽提取物等产品，并未涉足咖啡豆提取。天草的参展人员在展会现场就电话联系研发部，从基础研发的角度判断能否按客户要求及时生产和交付。

　　敏锐的嗅觉，让天草生物认为这是一个巨大的商机。与浙江大学、浙江科技学院合作成立的天草—浙大研发中心发挥了关键作用，用极短的时间完善了咖啡豆提取技术。“获取信息——技术研发——增加设备建新生产线——投产的全过程仅仅用了2个月时间。”胡文迪说。第三个月，新生产线投产。

　　这一年，咖啡豆提取物为天草生物带来了3000多万元的销售额，占当年销售额比例的60%，而葡萄籽提取物等原有主打产品的销售份额占比下滑至20%。

　　一年之后，当咖啡豆提取物仍是订单不断时，天草却从蛛丝马迹中发现该类产品的价格竞争已初露端倪。“因为销售形势很好，国内多家植提企业上马咖啡豆提取物生产线，价格战在下半年已有愈演愈烈的趋势。”胡文迪说，尽管技术、工艺水平不同导致产品品质有高下之分，但天草要维护“SKYHERB”品牌形象，无意加入价格战。那么，天草如何应对呢？

　　9月份，天草生物新开发的两款新品小规模投放市场。据介绍，这两个产品也是天草根据市场需求分析之后针对性研发的成果，目前已在大批量采购原料，筹备规模生产。这就是天草的应对。

　　“说到底还是赢在时间上，比同行更早一点嗅到机遇、领先一步进行技术研发、更快一步的投产速度，用整体运作的效率让企业远离同质化的价格竞争。”胡文迪认为。

　　这一智慧，同样适用于国内市场。

　　轻松嫁接转内销

　　在天草看来，纯天然植物提取代表的“绿色生活”是一种流行趋势，其市场走势是从国外到国内是一个自然而然的过程。基于这一原理，内销市场会越来越广，俏销国外的产品可以轻松转嫁国内。

　　这一理念很快就得到了佐证。在没有刻意针对国内市场开发新产品的情况下，天草生物2011年开始关注内销，去年的国内销售达到2500多万元，占总销售比例的四成。依靠为数不多的几个国内展会、业务团队的接单，天草就与娃哈哈等国内一流的食品、保健品、药品企业成为合作伙伴。

　　“我们是国内首家取得QS生产许可证的植物提取行业企业，至今为止可能还是只有我们一家。”胡文迪说，对内销而言，这一许可相当于与一流下游企业合作的通行证。

　　一头抓前沿市场、一头抓前沿技术。天草生物每年不少于8次参展美国、意大利、瑞士的生物医药类展会，每年不低于6%的销售额投入研发。

　　“一方面把握住了国外市场的最新需求，紧跟最新的产品研发，一方面将这些热销的产品逐步嫁接到国内，通过对国内下游客户的撒网式推广拓展市场。”该企业相关负责人表示，关键是要和从事外销一样，把握产品生命力周期，及时更新换代升级产品体系。

　　在新办公楼对面，即是正在装修中的二期厂房。据悉，这是天草生物新上的多肽项目。胡文迪说，若一切顺利，年底就可以小规模投产。

　　以天草此前的“睿智”，该项目定能为企业带来新一轮扩张。

　　记者观察：“天草”智慧并不高深，赢在时间上，只是先人一步而已。能够第一时间发现并高效率的抓住商机，让天草实现了翻三番，产销形势大好时就有了“盛极而衰”的隐忧，准确分析把握产品的生命力周期，及时推出新产品替代被抢占的“附加值”，让天草模式进入良性循环。这一流程的道理，几乎所有企业都懂。记得在上海家具展的时候，恒林的研发人员说过，只要研发的速度、深度高于同行，就不怕被模仿、被抄袭，企业就能保证一定的利润率。这都说明，在机遇把握与舍弃之间，都是在与时间赛跑，而这背后，却都是扎实、雄厚、不断进步的研发实力，还在于创新驱动，时间所代表的机遇是留给这部分企业的。