盛信家具：进本地超市卖椅子

　　编者按：墙内开花墙外香。截至目前，行销全球的安吉家具本土形象店、专卖店仅中源、利豪寥寥几家。其中，有些店铺轰轰烈烈开张，却仅一时风光便沉寂无声。近日，不少市民发现，我县又一家具企业“盛信”在浙北大厦摆上了产品，这是为什么？本报记者为你一探究竟。

　　老浙北大厦8月底重新开张后，盛信家具的招牌按摩椅进驻，在一楼黄金地段摆起了门店，每天数百人驻足观看，上前询问、试坐的也有不少。

　　浙北大厦销售员宋永国说，摆在展厅已有一个多月，卖出了4、5台，今后买的人可能会更多，因为有顾客在电视上看到别的按摩椅广告后，来咨询时发现我们的产品价格比电视上的低了一半，而质量却很好，又是本土制造，售后更有保障。

　　盛信开出本土店面，并不是我县家具行业中的首例，此前已有利豪、中源等企业进行了尝试。记者调查发现，安吉家具本土店普遍不“热”，在本土市场成了“灯下黑”，究竟是外地家具吸引力更大？还是本土公司对此另有打算？记者进行探访。

　　外地家具抢占七成市场

　　在顾家、全友等家具门店，记者随机采访了10位前来购买家具的顾客，80%的顾客表示，对本土产品并不了解，对安吉转椅、家具的印象是外贸产品，所以大多选择全友、顾家等国内民用家具一线品牌。

　　一外地家具品牌店店长预计，外地家具产品占据了我县近7成的消费量。他分析说，市场的消费需求多为民用家具，而我县家具企业大多是办公家具，只有少数几家转战内销后开发民用产品，但短时间内难在消费者心中形成品牌印象；其次，入驻安吉的多为家具内销一线品牌，涵盖高、中、低档产品，市民可挑选的余地多。

　　在全友家私，记者看到了以低碳环保、简约风格为主的民用、家用家具展示，27年的积淀除了销售品牌，全友的供货基地也遍布广东、四川。“将门店重新选址到租金较低的城郊，降低产品边际成本，和安吉本土的一些品牌竞争时就更有优势。”该店工作人员说。

　　本土制造缘何业绩平平

　　其实，本土家具市场的蛋糕，县内家具企业也在争抢。转型内销较早的企业在本土开设形象店、专卖店，最早的已有5年时间之久，较迟的也有2年。但记者发现，即便是节假日，有些门店也门庭冷落，促销活动少，如利豪这样领航外贸的家具品牌在本土店经营上的业绩同样不佳。

　　作为最早在本土设立门店的家具企业，利豪形象店开张时一度“轰轰烈烈”，在一段时间内成为高档沙发的热门选择。“高档定位、外地品牌冲击，削弱了产品的本土市场竞争力，门店销售很不乐观。”该店工作人员透露。

　　县商务局相关负责人表示，我县家具企业90%是自营出口的经营模式，虽然2008年利豪等企业开始启动内销，但这需要一个过程，尤其是内销市场对品牌渠道的高要求。

　　“定位不同，动辄数万元一套的民用沙发消费群基数本身就不大，无法与全友等涵盖各档次的综合性商场同台竞争。”县内一家沙发生产企业认为。

　　从口号到实践的标志

　　“开设本土形象店、专卖店是转型内销的一种态度、标志，表明企业要全力进军内销。”中源相关负责人表示，门店承载了很多功能，销售仅仅是其中之一，不能因为涉足内销时间短、产品体系不全、品牌影响力不够而认定为竞争力弱。

　　然而，多家企业负责人在采访中透露，县内不少家具企业转内销，并非下定决心，而是抱着试试看的心态，全身心投入的少，多以代理、经销的形式在外地寻找市场。“开设一家形象店，维持运行的成本每年要上百万元。”

　　据了解，盛信家具按摩椅生产线投产时，企业就表示将开发适合国内市场的系列产品，进军民用座椅领域。“目前的店铺主要是展示功能，并不希冀能带来满意的销售额。”该企业认为，让安吉老百姓知道企业有产品在本土销售、让国内的经销商看到安吉门店，通过实践告诉他们企业开始涉足内销。

　　这是从口号转为实践的一步。

　　盛信在浙北开的门店，尽管每月销售不多，但每天数百人的光顾率，足以让企业产品在我县消费者心中留下印象，而“印象”则是品牌的第一要素。更何况，每一家本土店铺，还承担着诸如品牌形象、员工“商学院”等诸多功能。作为我县家具行业转内销成绩较好的中源“利沃”，其三年路程的启示，我们将继续关注。