居安思危，准确把握市场脉搏

　　为什么于春水能够轻松面对当前从紧的经济形势。关键是于春水未雨绸缪，居安思危，在开拓市场上下足了力气。“市场的路再平坦，行走时也得往前看，看到远，后面的路才走得稳。”早在2004年，面对国际市场环境的变化，于春水就组织专业队伍对国内市场进行了考察研究，果断提出“两条腿走路”的发展计划。“那时我们企业的外销形势一片大好，销售额成倍递增，让人感觉不到丝毫的危机 。”于春水说，虽然当时有很多人对我的做法不看好，甚至持怀疑态度，但“居安思危”的理念一直提醒着他，生意火红兴旺时，应该静下来思考下一阶段可能发生的变化，做足准备。

　　通过3年的仔细研究，2007年，具有持续八年出口欧美经验的春水竹地板重新定位企业的发展，坚定地迈开了大举进军国内市场的营销步伐。这让“春水”顺利实现了转型，不但外销保持了稳定增长，国内市场的局面也迅速打开。绍兴“正大”、杭州“红星美凯龙”和温州、苏州、南京的专业市场都出现“春水”专卖店的身影，截至今年6月份， 40家“春水”加盟专卖店陆续开张，建立了完善的直销网络，逐步打进了湖北、江苏、山东等市场，拓展了企业的发展空间，把产品直接送到顾客面前，不仅减少了中间的利润损耗，同时产品品牌得到宣传，竞争力大大提高，实现了“二次创业”。日前，又有浙江本地的几家销售商慕名而来，希望能够加盟“春水”，而于春水却婉言谢绝了，“做专卖店要对经销商负责，要充分考虑对方市场的状况，粗放型发展会让桥头堡成为空壳子，甚至沦变为绊脚石。” 于春水如是说。

　　目前，“春水”开发的八大功能系列地板已经为国内经销商所“青睐”，加盟网点不断增加，公司同比去年销售额达到了近100%的增长。

　　另辟蹊径，精心修筑桥头堡

　　“企业绝不能在一棵树上吊死！单一模式发展只会让我们企业走进死胡同，走入绝境。营销就是打破单一模式的手段之一。”于春水把专卖店比作企业的“桥头堡”，每一家都是一棵可以茁壮成长的树，树越多，抵御风雨的力量就越大。为此，“春水”与国际知名品牌咨询专家——英国福克斯管理咨询机构合作，实施品牌战略规划，营销团队建设，并出击上海建材节能展等国内大型展销活动，推出功能性环保竹地板，召开全国经销商大会，扩大专卖店影响力，以此打造竹地板行业领军品牌。同时“春水”自身积极做好服务，“不求量，只求质，对每一家专卖店负责，保证其发展空间，确保把‘桥头堡’的基础打扎实。”于春水表示，企业暂不扩大，集中精力做精专卖店，通过合力创品牌，同心做营销，加大合作圈，为明年的“飞跃”扎稳脚跟。

　　但企业要想在国内市场开启更大局面，需要国内众多有实力、有规模、有品牌的竹地板企业来共同参与，通过营销与创牌，引导国内市场消费。“春水”为此积极与同行企业合作、实现互赢，今年与5家外地竹地板企业达成合作协议，最近又计划与江西一些企业进行了洽谈，争取更大的空间。“作为安吉本地企业，我更希望我们县内同行能抱团竞争，形成集团优势，典型示范带动，促进打造安吉竹地板大品牌。”于春水感叹地说，困难面前总有出路，互相学习借鉴，企业的发展会更“稳”。

　　从点到面的营销战略使“春水”迎来了一个“新春”，其中也给我们留下了诸多启示：一、企业家要树立“居安思危”的理念，在自我的发展中准确定位，在市场的浪潮中把握方向；二、市场有多大在于开拓之举有多得力，营销是关键之关键，稳扎稳打创新局；三、加强企业间合作可以充分发挥营销优势，以点带面全面发展，抱团竞争形成合力。