“换位思考”换来客商心

2007年04月17日07:59 | 来源: | 作者: 程国程志恒 | 编辑: 高斌

　　个个招商员都是好“参谋”，这不是递铺镇驻外招商员的“王婆卖瓜自卖自夸”，而是出自于不少客商口中的一句经典评价。在客商的眼里，他们是一支智慧型的招商团队。

    “香港（国际）康腾投资控股有限公司资金雄厚”，与朋友不经意的言谈让这个消息进入递铺镇驻外招商员的耳中，无疑就是一个价值无比的重要线索。能否把它引进投资，驻杭招商组动起了脑筋，可是对方目前没有投资项目安排让招商组第一次上门就“碰壁”。

    “如果我们是对方客商，如果我们要到安吉投资，如果……”一系列如果假设让招商组成员进入情景设置场景。客商有资金没项目，驻杭招商组组长陈纯志和同伴进行“换位思考”，准备解决一道“无米之炊”的难题。很快，一份投资竹艺立体式开发科研中心的项目报告“出炉”，客商看后兴趣浓厚，决定来安吉考察投资。

    这样的成功招商例子，对于递铺镇驻外招商组成员来说还有很多。正是从客商角度出发考虑问题的方式方法，让不少客商最终被打动来安吉考察投资。“换位思考，客商想到的你必须想到，客商没想到的你首先要想到。”招商组成员颇有心得，自己是招商员也是参谋员。

    招商引资是加快工业发展的必由之路，但如何招商引资？招怎样的客商？在激烈的区域竞争中是道难题，各地可谓是“八仙过海、各显神通”。在这样的现实面前，递铺镇抓住“一切以招商为重，一切以项目为本”不放松，把招商引资看成是加快发展之“源”、增强实力之“本”。

    如何引进规模大、投资大、科技含量高的“大、好、高”项目？在一线的招商实战过程中，递铺镇驻外招商组成员及时调整思路，从泛泛招商向精挑细选招商转变。对于有价值的重点线索，化被动为主动。主动何来，就是“换位思考”，站在客商的立场上多考虑问题。

    驻外的招商组有一条不成文的规定，每个招商员都必需加强经济理论的学习。“我们每天跟企业界精英打交道，没有过强的经济分析能力，怎能当好参谋、做好向导。”驻外招商员招商之余从不忘学习。

    “站在客商的角色思考问题，想的更多更细，考虑的更周到。都说招商引资难，如果招商员能站在客商的角度，为客商做好参谋，真心、真诚定会打动客商。”镇党委书记徐礼明说。目前递铺镇一季度引进外资已完成全年任务的48.6％，而且有投资意向的客商也是应接不暇，招商引资呈现了良好的态势。

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