十年卖梨艰辛路

2006年07月04日08:33 | 来源: | 作者: 谢炜力 | 编辑: 高斌

　　“现在1.9元/500克的价格确实诱人，但剑山梨不能卖，要挨到7月10日左右才算剑山梨真正的成熟，现在卖等于是砸自己的牌子……”连日来，来自各地的要货电话响个不停，剑山梨合作社负责销售的项利平坚持着自己的观点，“品牌是产品的第一生命。”

10年前，当剑山梨经历了第一轮扩张达3000亩时，毫无营销经验和网络的剑山梨遇到了前所未有卖难。0.3元/500克的价格让梨农们感到了种梨前途渺茫。就在这时，项利平听到了关于萧山梨好卖价高的信息后就伙同几个村民直奔萧山，一了解市场让他们惊呆了，每500克售价达1.25元，高出我们的4倍，项利平在了解行情后与对方谈判，经过讨价还价以1.10元/500克的价格成交，没想到赚了便宜的萧山客第二天又出现在剑山村的梨山上。倍受关注的卖梨难在一个信息里迎刃而解。剑山人尝到了走出去的甜头。而在项利平的心中，剑山梨若要永久性与卖难断交仅靠萧山市场是远远不够的。此后的5-6年间，他们启动了从周边到省城，从省城赴广州、福建叫卖的营销思路。

与之相配套的剑山梨的冷藏、挑选等配套设施也得以迅速建立。如今剑山梨的销路打开了，作为合作社销售负责人的项利平却始终绷紧一根弦，“我们的梨之所以能够建立畅销各地的销售网，是我们打开了各地梨销售间隙的良好时机，但客户更看中的是我们的诚信品牌，剑山牌不能让自己给搞倒。”在他的倡导下，剑山梨农有了一条不成文的规定，不到真正成熟期，哪怕是售价再高，剑山今天不卖梨。

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