“地球仪”的背后

2006年04月06日07:49 | 来源: | 作者: 易国兵金健 | 编辑: 高斌

　　这是一个制作精美的专业地球仪。两年来，它一直放在浙江恒威家具有限公司总经理朱康林办公桌最显眼的位置，因为被主人经常转动，表面显得更加光滑。

    对于朱康林来说，当初购买这个地球仪并不是作为一种摆设，而是生意上的“帮手”。两年前，朱康林专门买来这个地球仪，不是研究地理，而是研究市场。

    朱康林于上世纪90年中期便开始从事转椅生产经营，产品行销国内各大城市，虽然付出了很大的努力，虽然企业不断壮大，但最近几年年销售额一直在1000万元左右徘徊。看到企业现状，2004年一心想做大企业的朱康林为此而深思，谋求突破之道。而转椅内销市场竞争激烈，低价恶意竞争现象严重，货款回笼不及时甚至带有风险。在内销市场上突破难度极大，空间很小。

    企业突破多年徘徊格局，路在何方？“根据企业实际，退出内销市场，由内而外演绎市场‘变局’”。国际市场的广阔空间、外贸订单资金回笼的可靠性强、已有企业取得的成功，让朱康林把目光投向了国际市场。为此朱康林特意购买了一个地球仪来帮助研究国际市场。

    然而，一直从事内销的企业要进军国际市场并非易事。朱康林把参加各种外向型椅业家具展览会作为打开国际市场大门的“钥匙”。2004年，恒威公司第一笔外销订单便是来自于上海家具展。此后，朱康林便频频参加国内各种家具展，赢得订单，为拓展外销市场奠定了基础。但朱康林深知，仅此难以从根本上打通企业的外销坦途。从前年下半年开始，走出国门，更直接考察国外市场争取外贸订单，去年朱康林先后6次远赴国外市场。诸般努力终有回报，去年销售额达到2000万元。

    人无远虑，必有近忧。多年的市场搏击让朱康林深明其理，朱康林意识到，虽然恒威已经实现了从内销到外销的转型，但目前这种外销形式受国外中间商制约较大，市场一有波动则有较大风险。今年，朱康林开始实施外销战略的第二步：逐步“摆脱”中间商，直接和国际终端市场“亲密接触”，最大限度获得在国外市场上的自主话语权。一系列举措随之实施：申报注册国际商标，不把鸡蛋放在同一个篮子里，拓宽国外市场区域和合作方，加大走出国门的步伐。今年，朱康林已经去过马来西亚考察市场，而到美国和德国考察市场的行程也已排定。为适应外贸市场，朱康林在繁忙的商务中安排出充足的时间自学英语。

    “我们现在产品已经行销30多个国家与地区，再也不用地球仪来帮助我研究国际市场了。但前几年恒威公司发展一度较为缓慢，做大还需要付出更大的努力。”拨动着现在已成摆设的地球仪，朱康林谦虚的话语中不经意间流露出自信：“今年恒威力争销量达到4000万元，为更好拓展奠定基础！”

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